自主事業や寄付で法人との取引があるNPOは、SFA（営業支援システム）を検討されることがあると思います。
適切なSFAを導入することは、NPO経営基盤を強化する上での重要な施策になるので、SFAを構築する上で必要な情報を体系的にご紹介します。
寄付集め実績4億、元法人営業経験のキャリア経験に基づき情報を発信
私は以下のような実績があり、体系的に情報発信ができる経験があります。
SFAに関する情報でお伝えすると、
- 8年間法人営業をやっていた
- 年間10億超の会社のシステム切替案件を受注、納品したことがある
- 100万以上の法人寄付を何件も受注した経験がある
という経験をしておりますので、上記を根拠にノウハウを惜しみなくシェアさせていただきます。
そもそもNPOは法人向けに取引をすべきかを考える
まずはじめに抑えてもらいたいのは、NPOが法人向けに取引をすべきかどうか？を考える事です。
法人から大きな売上を上げたいと思っても、法人との取引は、NPO自身に一定の信用（運用年数、売上、寄付者の人数、認定NPOの法人格を取得している）が備わっていなければ、取引を開始することはできません。
寄付集めは共感が大事という言葉を聞かれた方はいらっしゃるかと思いますが、共感が大事なのは個人に対するファンドレイジングであって、法人に対するファンドレイジングは、一般的なサービスを提供する場合の法人営業と全く同じ性質があり、実績、信用、メリットがないと法人との取引はできません。
業界全体で年商1,000万を超えているNPOが約半分であるというデータを見る限り、ほとんどのNPOはそもそも、1法人10万円以上の売上が上がるような取引ができる条件が備わっていないNPOが多いと認識しましょう。
NPO側が個人よりも大きな寄付が期待できる法人を対象に、寄付集めをしよう
などと考えても、努力が徒労に終わる可能性があるため、自団体が法人との取引を行える可能性があるかを考えた上で、SFA構築を検討しましょう。
SFAを実装する上での必要な要件
SFAをスプレッドシートで構築しているNPOが多く散見されますが、スプレッドシートやエクセルは、SFAを構築するのに向いていないツールになります。
なぜならば、
- 法人情報と担当者（決裁者）情報
- 法人情報と商談情報
が構造的に蓄積できる機能を実装することが難しいからです。
情報を構造的にまとめることが必要であり、エクセルやスプレッドシートでは限界があります。
状況次第では、1年、2年という期間で、法人が取引を開始する前に、営業で得た情報を構造的に管理するために、特にNPOはスプレッドシート等を活用しないことを心がけましょう。
立ち上げ間もない営利法人だと、費用面でスプレッドシートで管理せざるを得ない法人もあるかもしれませんが、NPO法人は、スプレッドシートの代わりとなる便利なITサービスがほぼ無料に近い金額で導入できるため、NPOがSFAを導入する場合は、スプレッドシートを選択しないことがおすすめです。
NPOがSFAを導入するための2大ツール|キントーンとセールスフォース
上記でお伝えしたNPOがSFAを導入する上でスプレッドシート等の代わりになる2大ITツールとして、キントーン（kintone)とセールスフォースがあります。
他には、ハブスポット、ゾーホー等の実績があるようですが、海外でも事業を展開している法人等は、左記2つのツールを導入する場合もあるようですが、そうでないNPOがSFAを構築する場合は、キントーンかセールスフォースに絞って検討しましょう。
キントーン（kintone)とセールスフォースの違いについては、以下をご参考ください。
色々と迷われるかもしれませんが、ほとんどのNPOは、キントーン（kintone)の方がおすすめです。参考までにキントーン（kintone)の競合サービス比較表を以下、記載します。
もっとくわしく、非営利業界にとってなぜキントーン（kintone)がいいのか？についてまとめた、限定動画やスライドを見たい方は、LINE登録お願いします。
- キントーン（kintone)とセールスフォースの違い
- セールスフォースの受注からキントーン（kintone)受注に切り替えた経緯
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ステークホルダーの全体最適を前提に何が最適なSFAかを考える
NPOは法人、個人、あらゆるステークホルダーが参画することで、事業が大きくなる法人です。
SFAで法人情報のみ管理ができればいいのか？あるいは、法人だけに限らずに個人の情報も管理する必要があるのか？を含めて、SFAを選ぶ必要性があります。
以下のように、様々なステークホルダーの様々な種類の情報を、できれば1つのデータベースで管理する必要性があります。
SFAは法人に対するシステムですが、対法人に限らずに、全ステークホルダーを対象として、全業務を洗い出した上で、SFAに関してはどれを選ぶか？というプロセスでSFAを選ぶことが、最適なSFAを選ぶ上でのポイントだと抑えてください。
例えば、対個人向けのシステムの場合は、以下のように様々なデータベースを受講生マスタ（＝受講生名簿）に紐づけることで、適切なシステム構築が可能です。
本記事前半で紹介したSFAとは構造が異なる事をご理解いただけますでしょうか？
NPOの適切なSFA選定や構築、SFA導入を通じた売上最大化を実装したい方はご連絡ください
NPO法人は受益者や寄付者が個人である場合が多いため、SFAに関しての知識やノウハウが乏しい場合があります。
- NPOキャリア15年
- 累計寄付集め実績4億以上
- 8年間営利企業での法人営業経験
上記を活かして、最適なSFA構築や運用方法について、ご興味がある方は、ぜひ、奏ワークスにお問い合わせください。
なお、法人支援システムだけに限らず、協業等で企業や行政、他のステークホルダー等、立場の異なる者と一緒に事業を進める上で、プチホームページを作りたいと思う非営利団体もいらっしゃるかと思います。
そういった場合のシステム構築や次世代に紡げるシステム構築のノウハウもありますので、ご興味有る方はぜひ、お問合せをお待ちしています。
